FUD en Artes Gráficas
FUD son las siglas en inglés de Fear, Uncertainty and Doubt, es decir, “miedo, incertidumbre y duda”. Son siglas muy utilizadas en el mundo de la informática y los sistemas de información, y aplicadas a grandes empresas, que mediante mensajes, declaraciones o campañas de publicidad pretenden sembrar la duda, el miedo y la incertidumbre en el consumidor para evitar que éste adquiera una nueva tecnología de un competidor.
Evidentemente, son prácticas, quizás no muy lícitas pero sí muy usadas en este mundo. Y digo, en este mundo, porque para sembrar MID (vamos a usar las mismas siglas pero en español, Miedo, Incertidumbre y Duda) debe utilizarse un factor importante: el desconocimiento del competidor sobre la nueva tecnología. Y es evidente que hablando tecnológicamente, no todo el mundo tiene porqué ser un experto.
Me sorprende ver, cómo esta práctica es usada intensivamente en el mercado de la maquinaria en Artes Gráficas. Lo normal de muchísimos comerciales (quisiera decir todos pero un principio de prudencia me lo impide) es utilizar expresiones tipo:
- “El servicio técnico de (TAL MARCA) es absolutamente pésimo. Bueno, yo conozco el caso de fulanito al que se le paró la máquina y estuvieron un mes sin atenderle!!!” (¿y cómo que no quebró?)
- “La teleasistencia no sirve para nada… eso de las comunicaciones remotas es un bulo” (¡¡Internet es un bulo!! ¿Qué hago escribiendo aquí?)
- “Esa máquina tiene una tecnología obsoleta, mira, tal sistema es de los años 70″… (en una máquina nueva… ¿y la vuestra que es la misma máquina de hace 10 años????)
- “Ufff, ¿la máquina de fulanito? Tuvieron que retirar dos en el cliente setanito”… (y las retiradas ni son tales y muchas veces son por otros motivos. Eso sí, nadie retira una máquina por mal funcionamiento, son siempre la de los demás…)
Podría seguir con un listado que tiende a infinito. La verdad, es que no me gusta ese estilo. A mí me gana el agente comercial que llega con la sinceridad y que utiliza argumentos como: “Mi máquina es verdad que flaquea con respecto a la de la competencia en tal aspecto, pero somos superiores en estos otros aspectos por tal, tal y tal” (me indica que el comercial ha estudiado a la competencia y tiene una opinión que dentro de la subjetividad es más real). “Sí, es cierto, la máquina que instalamos en tal cliente tuvimos que retirarla. Pero tiene ya una nueva” (indica que si su máquina me sale mal, me van a responder).
Quiero que establezcan con nosotros una relación de confianza y no de miedo hacia la competencia. Si la competencia hace lo mismo, la sensación final que queda es la de miedo. Iniciar una relación comercial con las bases de Miedo, Incertidumbre y Duda, al menos a mí, me sitúa enfrente de mi proveedor, y no al lado…