Un principiante en las Artes Gráficas Una experiencia en un sector que nos envuelve… El blog personal de David Pinelo.

Negocios sin margen

Trabajar con la Administración Pública en las Ártes Gráficas es, en general, harto decepcionante. Cada vez más, el único criterio de evaluación en sus concursos públicos (y en muchos contratos menores no necesariamente licitados a través de la fórmula concurso público) es el precio. Y me pregunto, si lo que se busca es lo más barato, ¿a qué están forzando a las empresas?

• A procesos productivos en los que no prime la calidad.
• Están forzando a que las empresas hagan sus inversiones escogiendo la maquinaria más barata (da igual la calidad que den, si reducen su coste hora)
• A que aumente la precariedad laboral (recordemos que hay que reducir el coste hora, mas si eso es a costa del trabajador).

No soy un iluso, el precio es un factor importante, pero gracias a Dios, y en una sociedad como la nuestra, no es el único. ¿Por qué no incluyen los puntos a evaluar mejoras que pudieran realizarse al trabajo impreso? ¿Por qué no se incluyen entre esos puntos a evaluar algunas medidas de calidad, como por ejemplo, valorar aquel que ofrezca un mayor número de tintas impresas (ejemplo que se ha venido rápido a la cabeza)?

Como en muchos otros apartados, la Administración Pública no instruye ni alecciona, simplemente presiona sin sentido, mientras se despilfarra dinero en otros menesteres que todos conocemos.

Síntomas de crisis

Cuando se tiene acceso a los números, a los movimientos de capital, o a las relaciones con proveedores y clientes en una empresa, es cuando se ve bien a las claras la complicada situación en la que nos encontramos. Son detalles, que cada uno puede considerar más o menos grave, pero son inequívocos:

* Tus clientes te dicen que necesitan más prórroga en los pagos. De 90 días, pasan a pagarte a 180 días.
* Tus proveedores tratan de conseguir lo contrario: págame antes... y lo normal, es que los más espabilados ofrezcan descuentos por pronto pago.
* Tus clientes y tus proveedores reducen sus horarios de apertura (las jornadas intensivas se alargan más allá del 1 de septiembre).
* Las visitas de agentes comerciales se hacen mucho más agresivas.
* El teléfono no suena como otros años por estas fechas.

Y eso sin consultar los datos económicos sobre paro, o de opiniones de expertos económicos.

Nos queda un duro año...

Interesante reflexión sobre EEUU… avancemos en España.

Publica mi amigo Emilio Márquez en el día de ayer una muy interesante reflexión sobre ciertos síntomas de decadencia de la mal llamada "gran democracia" del mundo (nada más alejado de la realidad por cierto). Un mundo globalizado donde potencias emergentes, como China, India o Brasil, pueden marcar el devenir de este siglo.

Y a mí me gustaría avanzar con una reflexión sobre el panorama español. España tiene una posición privilegiada como país con un crecimiento adecuado durante los últimos treinta años para poder situarse como un país referente en el concierto mundial. Sin embargo, mucho me temo, que no llegará a ese extremo. Y creo que las razones principales pasan por

• España no es ninguna potencia demográfica, como sí lo pueden ser China, Brasil o India. El serlo, conlleva un mercado interesante para las grandes empresas.
• El devenir del siglo XXI estará claramente orientado a la tecnología, y la situación española en cuanto a I+D me parece deprimente. Se investiga en las Universidades con unas condiciones para los investigadores que, desde luego, no invitan a ello. Y las empresas (al menos las que he conocido en Andalucía) no investigan, y viven del rédito de las investigaciones externas. Por supuesto, hay honrosas excepciones... pero el problema es que son excepciones.
• Siguiendo en la línea del punto anterior, el presupuesto que destinan las pymes a investigación, es muy reducido. Yo tengo una pyme, y no investigo...

Bien es cierto, que no encuentro datos actuales sobre investigación en España. Existe mucha información hasta 2006. No creo, de todas formas, que el panorama haya cambiado mucho en año y medio. Si buscamos un indicador como el número de patentes, estamos también en una mala posición.

Lo que sí está claro, es que en un mundo cada vez más competitivo, España debe intentar encontrar su diferenciación, y creo que esta pasa por ser tecnológicamente más avanzado que tus competidores... Y si además, la tecnología es tuya, reduce tus costes. ¿Qué más se puede pedir?

Decisiones…

Soy pésimo para recordar dichos, refranes y frases célebres. Pero sí recuerdo algunas ideas. Hay un dicho, no sé si común, en el mundo empresarial que viene a decir que "se pierde mucho más por dilación o indecisión para tomar una decisión, que por realizar una mala elección". Es decir, más vale decidir a la velocidad a la que el mercado demanda y equivocarse, que retrasarse en tomar la decisión o dudar y retrasarse.

Supongo que eso es parte del mal de muchas pequeñas y medianas empresas. En general, el empresario es a la misma vez gestor, operario, comercial, jefe de mantenimiento y mantenedor, jefe de compras y receptor de la mercancía, es la vez operador de teléfono y jefe de producción... En un ambiente así, es muy complejo tomar buenas decisiones, y tomarlas en tiempo. Sin embargo, se sobrevive... y hay muchas empresas que sobreviven. ¿Cómo? Financiándose del tiempo del emprendedor: "vivir para la empresa".

Creo que es fundamental, la sangre fría, y ser consciente de que cuando la PYME alcanza cierta masa crítica, la figura del empresario, es la figura del gestor, que no ejecuta, pero supervisa que todos los procesos de la empresa funcionan de manera correcta.

Formas de hacer negocio…

Cuando se plantea hacer un negocio, o algún tipo de transacción comercial hoy día, priman tres factores o requerimientos por parte del cliente

• Conseguir el coste más bajo
• Conseguir el máximo de calidad
• Realizar la entrega del pedido en el menor plazo de tiempo posible

Evidentemente, los tres factores son excluyentes, por lo que no queda más remedio que llegar a una solución de compromiso. La empresa que obtiene mejores resultados es la llega a una mejor solución de compromiso... Sin embargo, creo que es necesario incluir un factor adicional, la elección del tipo de cliente.

Una empresa con una "solución de compromiso" óptima, y un cliente que sólo mira coste, evidentemente, está en situación de desventaja frente a otras empresas que sólo vayan a minimizar su precio de venta.

Por lo tanto, creo que es crucial la elección del tipo de cliente al que se desea acudir. El famoso target de marketing.

Sin embargo, y es lo que más asusta, tengo la sensación de que en España, se empieza a jugar a un juego peligroso: El cliente exige (de manera absurda) el cumplimiento de los tres factores simultáneamente, y la empresa "torea" en su afán de hacer creer a este que puede cumplirlos...

Quizás, no es una sensación, quizás no es un juego, quizás es la regla primera y básica de los negocios en España, seguramente es el fondo de la libre competencia...

Sobre algunos “hombres de negocio honrados”…

Sin duda, si hay algún empresario, directivo, o en general, persona con la que hacer negocios y de la que debes desconfiar siempre, es de aquella que presume de honrada, de leal, y de fiel. Qué verdad es el dicho aquel de "dime de qué presumes y te diré de qué careces". Mi corta experiencia hasta ahora me lo ha demostrado.

Todo aquel, que se dedica a hacer negocios, de una manera seria, no suele hablar de "su forma de hacer negocios", los hace. Así, el buen comercial no presume de ser miembro del Colegio de Agentes Comerciales (puede serlo o no), se dedica a vender su producto mostrando aquellas necesidades del cliente que pueden ser cubiertos por el mismo. El buen empresario, no se dedica a presumir de sus logros, los comentarán los demás.

Creo que en los negocios, pasa como con la vida, mi novia no presume de lo buena novia que es, simplemente lo es, y mis mejores amigos no presumen de ello, simplemente lo son. Al igual que los buenos padres no presumen delante de los hijos de lo buenos que son, sus hijos lo hacen por ellos.